提到債務(wù)話題，債主撓頭，債務(wù)人也很無(wú)奈。私人債務(wù)讓人煩心，企業(yè)債務(wù)更是決定企業(yè)能否健康長(zhǎng)久生存的根本。

  紡機(jī)企業(yè)訂單款遭拖欠現(xiàn)象比較普遍，其嚴(yán)重者可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金流斷裂，企業(yè)無(wú)奈關(guān)門。記者在采訪中了解到，紡機(jī)企業(yè)訂單款遭拖欠的一個(gè)主要原因是紡機(jī)企業(yè)盲目生產(chǎn)，為了銷售產(chǎn)品對(duì)客戶把關(guān)不嚴(yán)。

  在探究可行的預(yù)防機(jī)制和措施時(shí)，企業(yè)提及最多的就是在產(chǎn)品品質(zhì)和品種上下功夫，減少盲目生產(chǎn)，避免欠款的發(fā)生；合作共贏，提高資金使用效益。到萬(wàn)不得已時(shí)，才會(huì)運(yùn)用法律等手段來(lái)解決。

  鄭州紡機(jī)：做足預(yù)防工作

  為避免客戶拖欠款事件的發(fā)生，鄭州紡織機(jī)械有限公司采取了多項(xiàng)預(yù)防措施。比如，公司為此專門設(shè)立了風(fēng)險(xiǎn)部，在與客戶初步洽談后，公司會(huì)進(jìn)行合同風(fēng)險(xiǎn)、合同評(píng)審方面的工作，對(duì)于個(gè)別不太了解的客戶，風(fēng)險(xiǎn)部會(huì)專門評(píng)估客戶企業(yè)的運(yùn)行能力、信譽(yù)度以及付款能力。

  記者了解到，在鄭州紡機(jī)公司，客戶下訂單簽訂合同時(shí)，條款里會(huì)清晰地標(biāo)明預(yù)付款、進(jìn)度款和驗(yàn)收款等款項(xiàng)，客戶需要按照工作進(jìn)度分3~4次及時(shí)打款，公司根據(jù)他們打款的快慢調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)程，否則生產(chǎn)不會(huì)進(jìn)行到下一階段。據(jù)了解，訂單預(yù)付款一般在10%~20%。

  就國(guó)外客戶而言，產(chǎn)品周期相對(duì)較長(zhǎng)，有的需要2~3年才能最后回收調(diào)試款和驗(yàn)收款，尤其是伊斯蘭國(guó)家，安裝調(diào)試時(shí)間比較久，剩余的驗(yàn)收款到交貨流程全走完才能收回。之前，客戶預(yù)付款在訂單款的15%就能發(fā)貨，目前調(diào)整到20%~80%之間不等，驗(yàn)收款比例則相應(yīng)縮小。比如，一個(gè)上億元的合同訂單，預(yù)付款在30~40%之間，驗(yàn)收款僅占5%。

  如果客戶出現(xiàn)欠款，鄭州紡機(jī)公司設(shè)有法律部，公司尹志勇部長(zhǎng)說(shuō)，必要的時(shí)候，公司會(huì)聘請(qǐng)外部律師解決這一問(wèn)題，采取“依法依規(guī)”的預(yù)防措施，按照合同規(guī)定起訴對(duì)方。有些客戶一聽說(shuō)要被起訴，考慮到公司的誠(chéng)信度、市場(chǎng)信譽(yù)等因素，他們會(huì)盡快結(jié)清欠款。

  此外，公司會(huì)根據(jù)客戶欠款額的大小，派不同級(jí)別的銷售人員或部門總經(jīng)理親自去催款。如果遇到欠款數(shù)額大的企業(yè)因宣告破產(chǎn)、資金變故等情況時(shí)，公司會(huì)選擇依照法律程序處理，要求債權(quán)人出資。

  鄭州紡機(jī)公司運(yùn)營(yíng)管理部桑部長(zhǎng)說(shuō)，近一兩年拖欠款的情況少了很多，但是遺留欠款仍較多。有的客戶拖欠時(shí)間比較久，究其原因除了效益不好外，還受客戶資金鏈斷裂等因素的影響。尤其是處于經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期的2006~2007年，遺留欠款比較多，后來(lái)公司對(duì)這一現(xiàn)象關(guān)注度增高，遺留欠款數(shù)目逐漸下降。

  桑部長(zhǎng)表示，目前整個(gè)紡機(jī)市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，有些企業(yè)為了搶到訂單，不惜違背市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律進(jìn)行賒銷。但有市場(chǎng)地位的企業(yè)，話語(yǔ)權(quán)相對(duì)就多一些。從2011年開始，公司下功夫提升產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)水平，就是為了提升上下游企業(yè)對(duì)公司的信任度，確保生產(chǎn)出的產(chǎn)品具有不可替代性，從而提高在業(yè)務(wù)洽談中的話語(yǔ)權(quán)。

  常德紡機(jī)：力挺現(xiàn)款現(xiàn)貨

  常德紡織機(jī)械有限公司在訂單合同方面實(shí)行嚴(yán)格考核，現(xiàn)款現(xiàn)貨，訂單款到齊后方才發(fā)貨。而且，公司的遺留款目前也所剩不多。據(jù)常德紡機(jī)謝部長(zhǎng)介紹，早在上世紀(jì)90年代，企業(yè)的收賬工作很艱難，公司為此還專門成立了收賬小組，而在2014年，公司搖架產(chǎn)品欠款僅剩100多萬(wàn)元。

  公司搖架產(chǎn)品對(duì)客戶訂單款實(shí)行滾動(dòng)方式，客戶在訂第一批訂單時(shí)，合同里規(guī)定交納適當(dāng)?shù)亩ń鸺纯桑溆嘭浛钤诘诙唵蔚截浐蟾肚澹源祟愅啤?

  謝部長(zhǎng)說(shuō)，客戶拖欠債務(wù)的主要原因包括市場(chǎng)行情不景氣，產(chǎn)能過(guò)剩等。紡機(jī)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，很多大企業(yè)新研發(fā)的產(chǎn)品沒過(guò)多久就被小企業(yè)仿造。此外，有部分企業(yè)不太遵守市場(chǎng)規(guī)則。這讓老的國(guó)有企業(yè)很傷腦筋。國(guó)企人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，用工成本逐漸增高，這就使得企業(yè)在接訂單時(shí)，要在付款方式上再三商榷。

  為避免客戶拖欠貨款，常德紡機(jī)公司一直緊抓考核目標(biāo)，把催款任務(wù)壓到銷售人員身上，與其工資、獎(jiǎng)金績(jī)效掛鉤，大家在拼市場(chǎng)的同時(shí)，拼資金回籠能力，而且每個(gè)月要考核一次。

  目前為止，常德紡機(jī)公司還沒有采取通過(guò)法律程序回收欠款的案例。而就國(guó)外市場(chǎng)而言，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，基本不存在拖欠款的現(xiàn)象。

  天門紡機(jī)：細(xì)化合同內(nèi)容

  天門紡織機(jī)械股份有限公司銷售部門王經(jīng)理告訴記者，去年以來(lái)，公司產(chǎn)品的訂單款拖欠問(wèn)題不是很嚴(yán)重。目前，一般情況下，客戶需要先付30%~50%不等的定金。

  之所以存在拖欠款現(xiàn)象，王經(jīng)理分析說(shuō)，主要原因是近兩年整體市場(chǎng)行情不給力，人民幣貶值，加上企業(yè)盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈。此前，公司的老舊賬款有長(zhǎng)達(dá)四五年的。尤其是在之前合同管理不那么規(guī)范的情況下，簽訂合同時(shí)是靠雙方商量，一些熟人朋友來(lái)訂貨，打個(gè)招呼即可，甚至沒有憑條，到最后不能按期付貨款也是在所難免。近年來(lái)還出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，那就是有的客戶企業(yè)有幾個(gè)分廠，法人代表不止一個(gè)，一旦遇到壞賬，會(huì)互相扯皮推諉。現(xiàn)在針對(duì)這些情況，公司采取了相關(guān)預(yù)防措施，要求銷售人員在簽訂單時(shí)，合同文本盡量明細(xì)化，預(yù)付款要達(dá)50%左右。

  在催款時(shí)，公司給業(yè)務(wù)員施加了壓力。合同明細(xì)上也規(guī)定了不允許拖欠貨款，業(yè)務(wù)員在洽談生意時(shí)，都會(huì)和客戶做足充分的溝通工作。而且，公司于去年聘請(qǐng)了法律顧問(wèn)，如果遇到個(gè)別客戶拖欠大額貨款的現(xiàn)象，公司迫不得已會(huì)選擇通過(guò)法律手段來(lái)解決。